影响力：亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一

本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的极具说服力六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。西奥迪尼经典作品 风靡全球30载，被引述率高居当今社会心理学之冠，《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一，亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一。

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书摘

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。

稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。

受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。

第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。

第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态。

由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。

请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。

利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。

影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。